Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как составить красивое коммерческое предложение». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.
Есть мнение, что подготовка коммерческих предложений – целиком и полностью задача копирайтеров. Это не совсем верно. КП составляют и директологи, и маркетологи, и менеджеры по продажам. И вы тоже сможете, благо для этого не нужно заканчивать филологический факультет или проходить с десяток журналистских тренингов. Достаточно знать свой проект от А до Я и понимать его сильные стороны.
Чтобы не тратить много времени на обсуждение, составьте бриф. В нем задайте ряд вопросов, ответы на которые могут быть полезными. Например, многие спрашивают про преимущества, недостатки, конкурентов и т. д.
Содержание:
Продукт
Это говорит о том, что Вы впустую тратите деньги на привлечение клиентов. Улучшив один этот этап, получится увеличить прибыль в 2? Нет, это всё таки не волшебная таблетка.
Поэтому возвращаемся к нашему вопросу: “Как составить продающее коммерческое предложение, чтобы оно приносило максимальный отклик?”.
А вот типичное коммерческое предложение, образец которого найден в интернете. Написанное явно с самыми благими намерениями, но что оно несет с точки зрения выгоды для читателя? Пустоту.
Неважно, что Вы предлагаете читателю — купить продукт, воспользоваться услугой, помочь в продвижении, стать участником партнерской программы.
Компред имеет много общего с обыкновенным продающим текстом. Если у вас есть опыт написания подобных материалов, вам не составит труда освоить схожее направление. И первое, с чего вам нужно начать – знакомство со структурой.
Дизайн коммерческого предложения
И очень часто, именно на этом этапе и отваливаются их клиенты. Потому что ваше предложение их не зацепило, не понравилось или даже оттолкнуло.
Практически во всей специализированной литературе компреды делят на два типа: «холодные» и «горячие». Их важно разграничивать потому, что у них разная целевая аудитория. А, как вы знаете, люди непохожи друг на друга, и к каждому нужен свой подход.
Именно поэтому перед написанием коммерческого предложения необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, проанализировать, предположить вероятные потребности. И далее проверить информацию при телефонном разговоре или личной встрече.
На основании всего этого я сделал выжимку самого важно, а не просто дал ссылки на десяток книг по теме.
Подготовка: что сделать до создания КП
Только давайте сразу будем честными, спам никто не любит, однако, бывают случаи, когда именно среди спама человек находит то, что ему нужно.
Оба инструмента необходимо комбинировать в диалоге. Открытого клиента нужно больше слушать, а у «партизана» больше спрашивать. При этом разговор не стоит превращать в анкетирование. Задача вопросов – вывести на откровенную беседу.
Мистер Х пришел покупать офисное кресло. Консультант уточняет желаемый дизайн, размеры, ценовой диапазон и показывает лучшие варианты. Однако мистер Х уходит. В чем ошибка? Потенциальному клиенту важна была на самом деле ортопедическая функция, которой не было в предложенных вариантах. Тара-пам-пам…
Теплое. Теплое коммерческое предложение отправляют клиентам, с которыми уже было «касание».
С таким подходом я даю 90% гарантии что сайт этой компании будет успешно забыт сразу после того как сделан.
Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту.
Как написать коммерческое предложение так, чтобы соблюсти все нормы деловой переписки? Как при этом увлечь клиента, чтобы он прочел дальше первого абзаца? Как добиться заключения сделки? Ответы на эти и иные вопросы рассмотрим ниже в статье.
Представитель Нидерландского института маркетинга (NIMA) в России. Куратор цеха интернет-маркетинга и член совета «Гильдии маркетологов России».
Коммерческое предложение не должно быть поводом для знакомства или «прощупывания почвы». Это скорее ваше оружие, базука, бомбомет, но не поплавок. И, чтобы у клиента не осталось аргументов для сомнений, необходимо основательно подготовиться к этому «выстрелу».
В данной статье мы приведем исключительно полезные рекомендации по поводу составления коммерческого предложения. Мы расскажем об основных подходах и принципах его разработки, приведем наглядные примеры, образцы, подкрепив их ссылками, по которым вы можете перейти, изучить их и подстроить под свои цели.
4 функции коммерческого предложения
Если Вы создадите типовое коммерческое предложение — 3 из 4 аудиторий отпадут сами по себе. К каждой из них важен свой, личный подход.
Например, такое мы реализовывали в компании, которая помогает избавиться от налогов разными способами (честными и не честными).
Рекомендация 1. Воздержитесь от большого объема текста и излишних описаний преимуществ компании. Текст холодного КП должен быть в пределах 1-2 страниц.
В статье советы, подборка шаблонов и главные принципы успешного КП. «Пришлите ваше коммерческое предложение. Мы посмотрим и решим» — фраза, на которой отваливается большинство потенциальных клиентов. Так случается, если КП не цепляет, не нравится или даже отталкивает. Разберем, как составить коммерческое предложение, чтобы его прочитали и захотели работать именно с вами.
В статье рассказываем:
- какие шаги важно пройти до создания КП;
- что писать;
- как структурировать и оформлять;
- каких типовых ошибок избегать;
- что писать в сопроводительном письме;
- как побудить адресата ответить.
Некоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные — на 10-15 страницах — коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке.
Компред может быть создан в простом текстовом документе, в виде презентации, PDF-файла, письма на электронную почту. Команда конструктора сайтов Tilda провела опрос 96 бизнесменов: 63,5% опрошенных отправляют клиентам КП в виде PDF-файла, 17,7% используют почту, 6,3% — Гугл Документы.
Глобальная цель коммерческого предложения — продать товар, услугу, партнерство. При этом глобальная и первоочередная цели тесно связаны между с собой, потому что любой контакт считается обратной связью от получателя, а при грамотном построении воронки продаж большинство из «теплых» получателей компреда становятся клиентами.
Сначала определитесь, что именно будете продавать в КП — определенные товары или услуги, комплекс услуг или предложение о сотрудничестве. Затем сравните условия для клиентов в вашей компании и предложения конкурентов, выявите все сильные стороны. Например, если предлагаете бесплатную доставку, а у конкурентов она платная, это можно смело вынести в преимущества.
Обратите внимание: объем «холодного» коммерческого предложения, как правило, составляет 1-2 страницы печатного текста, не более. Это связано с тем, что получатель изначально не настроен к чтению КП, и уж тем более он не будет его читать, если объем переваливает за 10-20 страниц.
Главное преимущество «холодного» коммерческого предложения — это его массовость, однако практика показывает, что когда КП персонализировано, отклик на него на порядок выше.
2. «Горячее» коммерческое предложение
В отличие от «холодных» аналогов, «горячее» коммерческое предложение высылается подготовленному клиенту (человеку, который сам запросил КП или с которым предварительно связывался менеджер).
«Горячие» КП отличаются от «холодных» как объемом (который может составлять 10-15 страниц или слайдов), так и подходом к составлению. С большего они дают человеку интересующую информацию для принятия решения (по цене, наличию, условиям и пр.). В последнее время особой популярностью пользуются «горячие» коммерческие предложения, оформленные в виде PowerPoint презентаций или переведенные из PowerPoint в PDF формат.
3. Оферта
Это особый тип компредов, выполненный в виде публичного договора, не требующего подписания. Используется на сайтах различных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. Как только человек выполняет условие договора (например, регистрируется на сайте), он автоматически принимает условия предложения.
Оффер коммерческого предложения
Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к «холодным» КП).
Обратите внимание: оффер ВСЕГДА нацелен на выгоду для читателя, а не на товары или услуги! Проще всего его составлять по формуле: мы предлагаем Вам {выгода} за счет {товар}
Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):
- Мы предлагаем Вам офисную мебель.
- Мы предлагаем Вам посетить семинар.
- Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта.
- Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы.
Ведь если некая особа заинтересовалась вашим брендом, логично предположить, что она хочет узнать о нем побольше.
В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.
А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца.
Здесь мы, безусловно, имеем в виду теплые коммерческие предложения, которые массово рассылают клиентам после звонка. Что касается персональных коммерческих предложений, с ними все иначе.
Лично мне больше нравится когда в КП обращаются с большой буквы. Главное что если где-то написал «Ваш», то так (с большой буквы) должно быть написано везде в КП.
Эффективное коммерческое предложение приносит результат без продавца. Предназначение коммерческого предложения заключается в том, чтобы помочь потенциальному покупателю оценить плюсы и минусы, все взвесить и определить, какой ценностью обладает продукт или услуга. Коммерческое предложение стимулирует клиента принять окончательное решение о сотрудничестве с вами.
Но как уже написал выше, на этом и обжигаются многие. И мы можем смело об этом сказать как бизнес-консультанты, ведь в своей практике мы видим шокирующие результаты. Скорее всего у вас они будут такие же.
До того, как создавать презентацию продукта или бизнеса, стоит понять, кому мы адресуем наше предложение, и какие КП до нас сделали конкуренты.
Как сделать коммерческое предложение онлайн
В последние годы бытует мнение о том, что коммерческим предложением является одна из форм современного рекламного текста, где детально расписаны все услуги компании, сказано, на каких условиях можно получить бонусы, скидки и спецпредложения. Благодаря тому, что отсутствуют какие бы то ни было четкие правила составления коммерческого предложения, его вполне можно составлять в произвольной форме.
Вы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Подозреваю, что нет. Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам.